همه ما می دانیم که خرید آنلاین امروزه به یک سبک زندگی تبدیل شده است. به ویژه با همه گیری COVID-19، افراد بیشتری به خدمات آنلاین روی آورده اند. حتی در طی یک سال گذشته مردم به جای مراجعه به رستوران ها یا فروشگاه های مواد غذایی، غذا را بصورت آنلاین سفارش می دهند. البته موارد بسیار دیگری نیز وجود دارد که مردم به صورت آنلاین خریداری می کنند. همین موضوع باعث شده تا بسیاری به فکر راه اندازی کسب و کار آنلاین باشند یا صاحبان مشاغلی که در حال حاضر به روش سنتی فعالیت می‌کنند تصمیم به راه اندازی بخش فروش آنلاین نیز بگیرند. اگر شما هم جزو آن دسته از افرادی هستید که قصد دارید تازه کسب و کار آنلاین خود را راه اندازی کنید، قطعا جوانب گوناگون آن مانند نوع محصول برای فروش و نحوه تهیه و بازاریابی آن را در نظر گرفته اید. اما موردی که شاید اغلب صاحبان مشاغل کمتر به آن توجه می کنند، روش ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی آن ها به دست مشتری است.
در صورتی که استراتژی ارسال محصولات فروشگاه آنلاین اهمیت زیادی در کسب و کار شما دارد. شما می‌توانید محصولات عالی بفروشید، می‌توانید کارشناسان بازاریابی نابغه ای برای کمک به جذب مخاطبان مناسب استخدام کنید و می توانید یک وب سایت فوق العاده و حرفه ای داشته باشید، اما هیچ یک از آنها مهم نیست مگر زمانی که به طور مداوم تجربه لذت بخش و قابل اعتماد ارسال محصول به مشتریان را ارائه دهید.
هنگامی که برای اولین بار تجارت الکترونیک خود را آغاز می کنید ممکن است حمل و نقل مسئله مهم و سختی برای شما نباشد. چرا که مردم به آرامی با نام تجاری و محصولات شما آشنا می شوند و تعداد سفارشات شما کمتر است. پس به طبع ارسال محصولات کار چندان سختی نیست و حتی ممکن است بتوانید بیشتر مراحل را به صورت دستی انجام داده و به تنهایی مدیریت کنید.
اما مشکل زمانی ایجاد می شود که با گذشت زمان شما دیگر نمی توانید با همان روند ارسال محصولات خود را مدیریت کنید. زیرا به مرور افراد بیشتری با محصولات و برند شما آشنا می شوند، از وب سایت شما بازدید می کنند و تصمیم می گیرند تا از فروشگاه شما خرید کنند و پس از مدتی می بینید که میزان فروش شما افزایش بسیار چشمگیری پیدا کرده و به صورت تصاعدی بالا می رود.
در این زمان است که شما با مهم بودن مسئله ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی و داشتن استراتژی در خصوص آن پی می برید. به همین جهت در این مقاله ما قصد داریم تا شما را با نکات مهم در خصوص ارسال محصولات و بهترین روش های موجود برای انجام آن آشنا کنیم. پس تا انتها با ما همراه باشید.
آنچه در ادامه می خوانید
- استراتژی مورد نیاز برای ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی
- روش های ارسال محصولات فروشگاه آنلاین
- ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی از طریق اداره پست
- ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی با استفاده از اپلیکیشن ها
- ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی از طریق باربری
- سرویس پست تلفنی 193
- پیک موتوری متعلق به فروشگاه آنلاین
- ارسال محصولات فروشگاه آنلاین از طریق حمل و نقل هوایی
- همکاری با شرکت های ارائه دهنده سرویس ارسال کالا
- کلام آخر
استراتژی مورد نیاز برای ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی
اولین قدم در تعیین نحوه ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی به مشتریان، تعیین استراتژی حمل و نقل شماست. با استفاده از استراتژی ارسال کالا می‌توانید به طور خاص آن چه را که می‌خواهید، بدست آورید. همانطور که گفتیم داشتن یک سیستم حمل و نقل کارآمد برای موفقیت یا شکست یک فروشگاه آنلاین بسیار مهم است.
به عنوان مثال، بسیاری از مشتریان به دلیل زمان طولانی ارسال محصولات از خرید خود ناراضی هستند یا در مواردی از به کل از خرید صرف نظر می‌کنند. همین موضوع در رابطه با هزینه ارسال محصولات نیز مطرح است. بنابراین، چگونه می توان با این مسائل کنار آمد؟ برای این که شما به بهترین زمان بندی و روش ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی خود برسید در ابتدا باید با چارچوب حمل و نقل کسب و کار خود آشنا باشید و معیارهای زیر را در نظر بگیرید:
-
نوع محصول
اولین قدم این است که بدانید قصد دارید چه نوع محصولاتی را به فروش برسانید؟ چرا که نوع محصول در انتخاب روش ارسال بسیار موثر است. برخی کالاها نیاز به بسته بندی و روش ارسال خاص دارند. به این ترتیب نوع محصول می تواند بر هزینه و شرایط حمل و نقل شما تاثیر بگذارد.
به عنوان مثال، اگر محصول شما چیزی باشد که در حین حمل و نقل امکان آسیب دیدن آن وجود دارد، برای محافظت شما باید هزینه اضافی تری را پرداخت کنید. همچنین گاهی در ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی بسته به ارزش محصول، هزینه افزایش پیدا می کند. -
فاصله بین انبار یا فروشگاه تا آدرس محل ارسال
فاصله اهمیت زیادی در نحوه و هزینه ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی شما دارد. به عنوان مثال، اگر انبار یا فروشگاه شما در تهران باشد و مشتری شما هم از تهران باشد شما می توانید حتی با ارسال محصول توسط پیک آن را در عرض چند ساعت به مشتری برسانید. اما قطعا چنین چیزی برای مشتری که در سایر شهرستان ها به خصوص شهرستان های دور هستند، امکان پذیر نیست و زمان و هزینه ای بیشتری از شما می گیرد.
-
وزن محموله
علاوه بر نوع کالا، وزن و ابعاد آن نیز در شیوه ارسال محصولات فروشگاه آنلاین شما تاثیر دارد. به عنوان مثال، اگر شما بخواهید کالاهای خود را با استفاده از پست برای مشتریان ارسال کنید، هر چه وزن کالا بیشتر باشد هزینه پست هم افزایش پیدا می کند. پس به این نکته هم باید توجه داشته باشید.
-
تصمیم گیری درباره قیمت گذاری
به عنوان بخشی از استراتژی ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی، تعیین هزینه ارسال محصولات بسیار مهم است. اگر تازه وارد تجارت الکترونیک شده اید باید بدانید که هزینه حمل و نقل و ارسال محصولات فروشگاهی بخشی فوق العاده گران از تجارت شما خواهد بود. به همین جهت اگر از ابتدا هزینه هایی را برای آن در نظر نگیرید، تلاشی که می کنید و وقتی که می گذارید تا سود بدست آورید، مسمر ثمر نخواهد بود.
اگر قصد دارید تا هزینه ای را برای ارسال محصولات فروشگاه آنلاین خود در نظر بگیرید، برای تعیین میزان آن باید به هزینه حمل و نقل، بسته بندی، خود محصول و میزان سودی که قرار است داشته باشید، فکر کنید. باید ببینید کدام روش تعیین هزینه برای شما مناسب تر است. اینکه با توجه به فاصله مکانی هزینه ارسال متفاوت باشد یا یک نرخ ثابت را برای تمام نقاط کشور در نظر بگیرید، بستگی به شرایط کسب و کار شما دارد و شما باید پیش از تعیین این موضوع تمام جوانب را در نظر بگیرید تا اطمینان حاصل کنید که بابت هر سفارشی که توسط مشتریان شما انجام می شود، ضرر نمی کنید.
باید بررسی کنید که آیا استراتژی ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی شما این امکان را می دهد که هزینه ارسال را رایگان در نظر بگیرید یا خیر. چرا که مطالعات نشان می دهد 90٪ از مصرف کنندگان می گویند ارسال محصولات به صورت رایگان یکی از بهترین مواردی است که آن ها را به خرید ترغیب می کند. همچنین در مقابل، در مواردی که ارسال محصولات فروشگاه های آنلاین به صورت رایگان نیست، مشخص شده که حدود 61 درصد از مشتریان از خرید منصرف شده یا آن را لغو می کنند.
پس همانطور که پیشتر هم توضیح دادیم قبل از تصمیم گیری نهایی برای تعیین قیمت ارسال محصولات خود، باید به نکات مهمی مانند اندازه و وزن محصول، نوع آن و مقصد مورد نظر توجه کنید. شما باید اندازه و اختلاف وزن را از کوچکترین و سبک ترین محصول تا بزرگترین و سنگین ترین محصول خود پیدا کنید. اگر کالاهای شما از این جنبه ها متفاوت بودند، به دنبال روش ارسال بر اساس هر کالا و منطقه باشید. این بدان معناست که هزینه حمل و نقل بسته به موقعیت مشتریان و نوع محصولی که سفارش می دهند، متفاوت خواهد بود. در غیر این صورت ارسال محصول با نرخ ثابت برای حمل و نقل داخلی بهترین عملکرد را خواهد داشت.
پس شاید در نگاه اول مشابه به نظر برسد اما هیچ استراتژی ارسال محصولی یکسان نیست و فاکتورهای زیادی باید مورد ارزیابی و توجه قرار گیرد. به همین جهت برای اطمینان از این که استراتژی به کار رفته توسط شما مناسب با نیاز مشتری و کسب و کارتان است، جدا از نکات مربوط به محصولات و تجارت خود، سوالاتی را در خصوص مشتریان از خود بپرسید:
مشتریان شما ترجیح می‌دهند چگونه محصولات خود را دریافت کنند؟ چرا مشتریان شما از محصولات شما خریداری می کنند؟ می خواهید هنگام ارسال محصولات خود چه احساسی را در مشتریان خود ایجاد کنید؟ اگر ارسال محصول شما رایگان یا با نرخ ثابت باشد، احتمال خرید مشتری تا چه حد افزایش پیدا می کند؟ برای رسیدن به یک شیوه درست ارسال محصول فروشگاه اینترنتی، حتما باید پاسخ سوالات گفته شده را بدانید.
روش های ارسال محصولات فروشگاه آنلاین
تا اینجا با استراتژی ارسال محصولات آشنا شدیم و دانستیم که برای تعیین روش ارسال کالا به مشتریان باید استراتژی داشت. حال در ادامه برای آشنایی بیشتر شما برخی از رایج ترین و بهترین روش های ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی را با هم بررسی می کنیم. به طور کلی می توان روش ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی را براساس درون یا برون شهری بودن مقصد تقسیم بندی کرد.
-
ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی از طریق اداره پست
ارسال محصولات از طریق پست در حال حاضر یکی از بهترین و پرطرفدارترین روش ها است. زیرا از این طریق شما می توانید محصولات خود را به هر نقطه ای از کشور که می خواهید ارسال کنید و هیچ گونه محدودیتی برای شما ندارد و از این روش در ارسال محصولات فروشگاه آنلاین به مقصدهای برون شهری استفاده می شود. به عنوان مثال، اگر فروشگاه یا انبار شما در تهران باشد می توانید از این روش برای ارسال محصولات به شهرستان ها استفاده کنید. همانطور که میدانید ارسال بسته توسط اداره پست به سه روش انجام می شود که شامل موارد زیر است:
-
پست پیشتاز
سریعترین حالت ارسال یک بسته پستی در ایران از طریق پست پیشتاز است که در کوتاه ترین زمان ممکن یعنی بین 24 تا 48 ساعت بسته ارسالی را به مقصد می رساند.
یکی از ویژگی های بسیار خوب این نوع روش پستی امکان رهگیری مرسوله با استفاده از یک بارکد 10 یا 20 رقمی است که باعث شده مورد علاقه صاحبان مشاغل و همچنین مشتریان باشد. زیرا مشتری ها به راحتی می توانند مراحل ارسال بسته خود را دنبال کنند و به این ترتیب تعداد سوال ها در خصوص زمان ارسال محصول کاهش پیدا می کند.
-
پست سفارشی
پست سفارشی یکی دیگر از روش های پستی پرطرفدار ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی است که در مدت زمان کوتاهی بسته پستی را به دست گیرنده می رساند.
در این روش ماموران پست در زمان تحویل بسته، از گیرنده، تاییدیه لازم را دریافت می کنند و فرستنده نیز می‌تواند با در دست داشتن قبض ارسال بار خود، از سرنوشت مرسوله باخبر شود.
-
پست عادی
پست عادی یکی از قدیمی ترین روش های ارسال محصولات است که نسبت به دو شیوه دیگر مدت زمان بیشتری طول می کشد تا بسته به مقصد برسد به همین دلیل امروزه کمتر صاحبان مشاغلی هستند که برای ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی خود از آن استفاده کنند. زیرا همانطور که گفتیم مشتریان تمایل دارند تا در سریع ترین زمان ممکن بسته خود را دریافت کنند.
نکاتی که در خصوص ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی از طریق اداره پست وجود دارد این است که هزینه با توجه به نوع ارسال بسته متفاوت است و معمولا پست پیشتاز بیشترین هزینه را دارد. همچنین هنگامی که شما بسته مورد نظر را به اداره پست می برید، کالا وزن می شود و هزینه آن براساس وزن تغییر می کند. هر چه محموله سنگین تر باشد هزینه ارسال پستی آن بیشتر است. پس به طور کلی می توان گفت که هزینه ارسال محصولات از طریق پست متغیر است. اما در نهایت این شما هستید که با توجه به کسب و کار خود همانگونه که در بخش استراتژی توضیح دادیم، نرخ ارسال محصولات را ثابت یا متغیر در نظر بگیرید.
نحوه کار با اداره پست به طرق مختلف انجام می شود. در بسیاری از موارد فروشگاه ها با اداره پست قرارداد می بندند و مامور پست بسته ها را از فروشگاه تحویل می گیرد و مستقیما به مشتری می رساند که در این حالت هزینه ارسال را خود مشتری پرداخت خواهد کرد. در روشی دیگر خود فروشگاه شخصی را برای بردن بسته ها به اداره پست و ارسال آن استخدام می کند که در این روش هزینه ارسال بر عهده فرستنده محصول است. یکی از مزیت های ارسال محصولات فروشگاه آنلاین از طریق پست این است که هیچ محدودیتی برای تعداد ارسال کالاها وجود ندارد.
-
-
ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی با استفاده از اپلیکیشن ها
همانطور که امروزه اکثر افراد خریدهای خود را به صورت اینترنتی انجام می دهند. سایر خدمات مانند ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی نیز با استفاده از تکنولوژی های روز قابل انجام است. در حال حاضر اپلیکیشن های بسیار زیادی در خصوص حمل و نقل کالا وجود دارد که این امکان را فراهم کرده تا صاحبان کسب و کار و فروشگاه های آنلاین بتوانند به راحتی محصولات خود را به سراسر کشور ارسال کنند. این کار به دو روش انجام می شود.
-
ارسال از طریق اپلیکیشن های باربری
در این روش محل ارسال محصول و مقصد را مشخص می کنید و به این ترتیب بسته شما از نقطه ای به نقطه دیگر ارسال می شود. هزینه ارسال کالا به این شیوه تحت تاثیر عوامل مختلفی مانند نوع محصول، وزن آن و میزان مسافت بین مبدا و مقصد قرار دارد.
-
ارسال از طریق اپلیکیشن های پیک محور
از این روش بیشتر برای ارسال درون شهری استفاده می شود که جزو رایج ترین روش های ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی است.
چرا که در سریع ترین زمان ممکن کالا مورد نظر را به دست مشتری می رساند و مشتریان اغلب بابت دریافت سریع محصول خود از این روش ارسال بسیار راضی هستند. در این نوع ارسال نیز هزینه با توجه به فاصله بین مبدا و مقصد و ترافیک موجود در مسیر متغیر بوده و نرخ ثابتی ندارد.
-
-
ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی از طریق باربری
گاهی به دلیل اندازه کالا و وزن زیاد آن نمی توان محصول را از طریق اداره پست ارسال کرد. در چنین مواردی می توانید از گزینه باربری استفاده کنید که معمولا برای ارسال به سایر شهرها با اتوبوس انجام می شود. در این روش کالای خریداری شده به صورت ایمن بسته بندی شده و فرستنده آن را به بخش باربری تحویل می دهد. مدت زمان دریافت محصول هم به عواملی مانند زمان حرکت اتوبوس و طول مسیر بستگی دارد.
هزینه ارسال محصول در این روش نیز با توجه به وزن آن و فاصله بین مبدا و مقصد متفاوت است که این هزینه را معمولا خود مشتری هنگام تحویل کالا پرداخت می کند. همچنین در این شیوه ارسال مشتری باید به دفتر باربری مراجعه کرده و کالای خود را تحویل بگیرد. البته گاهی با هماهنگی با بخش کاربری و پرداخت هزینه بیشتر، محصول مورد نظر از طریق باربری تا درب منزل خریدار فرستاده می‌شود.
لازم به ذکر است که در ارسال محصولات فروشگاه آنلاین از طریق باربری، کالای مورد نظر به صورت کاملا سالم تحویل باربری داده می شود. به همین جهت دریافت آن به صورت سالم از باربری بر عهده خود مشتری است و فروشگاه مسئولیتی در قبال هرگونه آسیب احتمالی به محصول را ندارد. پس به طور کلی این روش برای ارسال محصولات بزرگ و سنگین به سایر شهرها گزینه مناسبی است. -
سرویس پست تلفنی 193
این روش ارسال محصولات فروشگاه آنلاین این امکان را به شما می دهد تا به جاری مراجعه به مراکز پستی، با یک تماس تلفنی ماموران پست به نشانی شما آمده و محموله را دریافت و سپس آن را به دست گیرنده برسانند. مزیت دیگر این روش این است که شما می توانید مانند حالت عادی هر نوع سرویس پستی که می خواهید اعم از پیشتاز، سفارشی و پیک شهری را انتخاب کنید.
یکی دیگر از خصوصیات مثبت این روش این است که پس از تماس با 193 آن ها نزدیک ترین مامور پست به شما را می فرستند تا در حدود 90 دقیقه پس از تماس در محل حضور داشته باشد و بسته را از شما تحویل بگیرد. این سرویس پستی همه روزه به جز روزهای تعطیل از ساعت 8 صبح تا 8 شب خدمات خود را به شهروندان ارائه می دهد. -
پیک موتوری متعلق به فروشگاه آنلاین
یکی دیگر از روش هایی که امروزه بسیاری از فروشگاه های آنلاین به منظور ارسال سریع کالاهای خود از آن استفاده می کنند پیک موتوری خود فروشگاه است. یعنی بسیاری از صاحبان مشاغل افرادی را صرفا برای تحویل کالا به مشتریان استخدام می کنند.
این روش ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی در موارد درون شهری بسیار کارآمد است. زیرا مشتری می تواند در کمترین زمان ممکن محصول خود را دریافت کند. همچنین از آنجایی که این پیک ها تحت نظارت خود شرکت یا فروشگاه هستند، به راحتی می توان روی کار آن ها نظارت داشت. این روش در شهر های بزرگ و شلوغ مانند تهران بسیار پرطرفدار است.
-
ارسال محصولات فروشگاه آنلاین از طریق حمل و نقل هوایی
این روش هم شباهت زیادی به ارسال محموله از طریق باربری دارد اما حمل آن به صورت هوایی انجام می شود. بنابراین اگر شرایط ارسال با روش های قبلی مهیا نباشد، می توان از این روش برای ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی استفاده کرد.
هزینه ارسال در حمل و نقل هوایی نیز مانند سایر روش ها براساس وزن بسته محاسبه می شود و مشتریان برای دریافت محصول خود باید به فرودگاه مراجعه کنند و بسته خود را تحویل بگیرند.
-
همکاری با شرکت های ارائه دهنده سرویس ارسال کالا
امروزه شرکت های حمل و نقل زیادی وجود دارد که انواع خدمات مورد نیاز در خصوص ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی را ارائه می دهند و از همین رو بسیاری از صاحبان کسب و کار آنلاین متناسب با نیاز خود با این شرکت ها قرارداد می بندند تا کارهای مربوط به ارسال کالا توسط آن ها انجام شود. این شرکت ها براساس نوع سرویسی که ارائه می دهند و مانند سایر روش ها بر مبنای مسافت، وزن محصول و نوع آن، نرخ های متفاوتی را جهت هزینه ارسال دریافت می کنند.
در ایران نیز شرکت های مختلفی در حال حاضر وجود دارد که هم خدمات درون شهری، هم بین شهری و گاها حتی بین المللی نیز ارائه می دهند. نام برخی از این شرکت ها شامل موارد زیر است:
-
تیپاکس
شرکت تیپاکس اولین شرکت خصوصی پست بین المللی و داخلی در کشور است که بیش از 100 شعبه فعال در سراسر کشور دارد. یکی از مزیت‌های ارسال محصولات فروشگاه آنلاین با تیپاکس این است که کلیه مرسولات دارای پوشش بیمه ای هستند و مشتری با خیال راحت می‌تواند آنها را به دست ماموران تیپاکس بسپارد.
همچنین از دیگر مزیت‌های آن این است که ارسال محصولات در صورت پرداخت هزینه سرویس توسط مشتری به مناطق دور افتاده ای که فاقد شعبه تیپاکس هستند هم امکان پذیر بوده و مشتری می‌تواند با پیگیری تیپاکس در روند ارسال بسته خود قرار گیرد.
-
اسنپ باکس
اسنپ باکس یک روش درخواست پیک موتوری است که به عنوان یک سرویس جدید به اپلیکیشن اسنپ اضافه شده و سهولت در ارسال کالاهای درون شهری را در کنار کاهش هزینه برای مصرف کنندگان به همراه داشته است.
اسنپ باکس به شما این امکان را می‌دهد تا با استفاده از نرم افزار اسنپ، تنها با چند کلیک، در کوتاه‌ترین زمان ممکن، در هر کجای شهر که باشید با قیمتی مناسب محصولات فروشگاه آنلاین خود را توسط موتورسیکلت‌های اسنپ به مقصد مورد نظر خود برسانید.
-
الوپیک
الوپیک هم یکی دیگر از شرکت های ارائه دهنده خدمات درون شهری ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی با استفاده از پیک موتوری است. در این روش تنها کافیست که اپلیکیشن الوپیک را روی موبایل خود نصب کنید تا هر زمان که نیاز داشتید از خدمات آن ها استفاده نمایید.
با استفاده از این روش می توانید در کوتاه ترین زمان در هر کجا که باشید درخواست پیک موتوری برای ارسال بسته خود را ثبت کرده و از لحظه سفارش تا رسیدن بسته به مقصد، حرکت پیک را روی نقشه به صورت زنده دنبال کنید تا از رسیدن محموله به مقصد مطمئن شوید.
-
کالارسان چاپار
كالا رسان چاپار یک شرکت وابسته به گروه ترابری بین المللی با سابقه ای طولانی مدت است که فعالیت تخصصی در زمینه ارسال محصولات به روش های زمینی و هوایی دارد. به همین جهت شما با همکاری با این شرکت می توانید محصولات خود را در هر ابعاد و اندازه ای که هستند به سراسر کشور ارسال کنید.
-
کلام آخر
به این ترتیب با استراتژی و انواع روش های ارسال محصولات فروشگاه آنلاین آشنا شدیم و امیدواریم که این مقاله توانسته باشد راهنمایی لازم در انتخاب بهترین روش ارسال کالا را انجام دهد. چرا که همانطور هم که پیشتر بیان کردیم. انتخاب بهترین روش بیشتر از هر چیزی به نوع کسب و کار شما دارد و این شما هستید که باید با توجه به تجارت خودتان بهترین روش ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی را انتخاب کنید.
منابع:
آخرین دیدگاه‌ها